提升、延展、深耕　遠東商銀　龍躍雙十

今年即將滿20歲的遠銀，擁有迷人多變的風貌：本土殷實企業的架構下，活躍著外商重視績效的思維與敏捷的步調；逐利而居的金融業務裡，飄散出濃濃的藝術馨香；即使在全台54家銀行中，規模不算大，卻總有幾項業務能領先群倫，獨霸市場；本期產業櫥窗特別邀請洪信德總經理、周添財執行副總，以及旗下法金事業群林建忠副總、金融市場事業群廖呂斌副總、個金事業群楊瑞芬副總、消金及信用卡事業群李銘博副總，透過他們的解說，讓我們一起揭開遠銀「以小搏大」的奧秘。

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遠銀以專業分工的經營團隊，致力於組織和產品服務的創新。左起：法金事業群林建忠副總、消金及信用卡事業群李銘博副總、周添財執行副總、洪信德總經理、個金事業群楊瑞芬副總、金融市場事業群廖呂斌副總。

 

 

三次併購　三大躍進
　　成立於1992年的遠東商銀，在銀行自由化後的金融戰國早期，只是「小而美」的規模。然而，歷經幾度金融風暴、市場重新洗牌，當初雨後春筍般成立的新銀行逐一消失，遠銀卻逐漸從「小而美」蛻變成婷婷玉立的中型銀行。「要從小型銀行成長為中型銀行，光靠組織內部的成長還不夠，必須藉由外部成長輔助。」秉持這樣的理念，洪總經理帶領遠銀團隊從2009年開始，連續三年積極展開併購，併購標的除了原慶豐銀行19家分行，更橫跨外資的AIG友邦信用卡業務、ING旗下安智證券（ING Securities），每一步都蘊含精準的策略佈局。

　　2008年爆發金融海嘯，AIG集團基於全球策略考量，急於處份海外子公司，遠銀抓住機會，一舉併購AIG友邦國際信用卡業務，「對遠銀來說，除了大幅增加流通卡及資產的規模，也因為享有資產折扣，對盈餘產生很大的助益。」周執行副總分析。

　　併購AIG友邦國際信用卡業務後的遠銀，只有36家分行，在台灣仍屬小型銀行，為了朝中大型銀行發展，2010年再併購慶豐銀行19家分行，目前海內外共有55家分行。周執行副總強調，「服務據點增加後，遠銀的噸位更大，吸收存款的力道增強，也更能支撐放款業務的成長。」去年遠銀是中小企業放款成長率最高的銀行，今年除了將繼續成長，也期待藉此新增客層，增加資產規模與收益。

　　為了強化財富管理的業務，2011年遠銀再下一城，併購ING旗下的安智證券，更名為遠智證券。周執行副總解釋，「遠智可以透過38個國家、57個證券交所到國外下單買賣海外股票與有價證券，同時也能承接法人客戶的委託業務，補齊遠銀原有產品線及高資產客群之不足，對遠銀或保代來說，都能提供綜效發揮的機會。」

　　充足的準備與極佳的彈性，讓遠銀總能在關鍵時刻精準掌握成長契機，不過，成長的腳步仍未停歇，洪總經理預估，「在歐債危機的衝擊下，部份國際級金融機構或許將在亞洲、東南亞地區採限縮政策，對市場來說，還會有不錯的擴充機會。」

前進大陸　絕不缺席
　　除了積極掌握外部成長機會，遠銀對於建構大中華區金融服務藍圖也早有佈局。早在2003年，遠銀即派員前往上海，也在香港設立辦事處與財務公司，積極佈建台灣與大陸的連結，並持續進行商機發崛與客戶風險控管工作。隨著兩岸金融業務逐漸鬆綁，香港分行在四年前獲准設立，主要經營法金相關業務，由於對象都是體質良好的公司，成立一年半即開始獲利。

　　但遠銀的企圖心不僅於此，周執行副總直言，「經營大中華業務是我們的Mission，希望能爭取到大陸設據點，但因受限法規，尚無法正式提出申請，只能先透過其他架構耕耘。」目前除了香港分行，遠銀還有一個OBU境外分行，做為與中國大陸之間的平台。根據洪總經理觀察，「今年中國大陸也許會有兩岸銀行參股的機會，我們將積極爭取。」他同時強調，「在大陸耕耘像跑馬拉松，必須有長期規劃。早一年、晚一年差別不大，畢竟很多銀行都是百年銀行，遠銀起步雖比人家晚了八十年，仍有很多業務居領先地位，因此不需擔心。」

四事業群　分進合擊

 

　　展望2012年，洪總經理也擬訂了重點發展目標，「第一是『穩增長』，景氣再壞，還是要有基本的成長；第二是『固利基』，遠銀在外匯保證金交易、可轉債拆解等業務領域都大幅領先同業，要持續穩固這些利基商品；第三是『優資產』，提升資產組合，聚焦高資產客戶的開發與經營；第四是『開新局』，例如遠智證券的海外有價證券複委託交易與財務管理業務對遠銀而言，即是新型業務。」周執行副總則進一步補充，「穩健成長必須建立在良好的業務品質（Quality Business）上，這包括：客戶品質（Quality customer）、資產品質（Quality asset）、收益品質（Quality earning）及人才品質（Quality staff），以及。因此未來將朝向『不會佔用太多的資產，卻能創造良好盈餘』的業務重點發展。」

　　為達成發展目標，遠銀各事業群也擬訂具體的策略與做法。
　　1. 法人金融事業群──以結構性商品創造競爭優勢
　　一般銀行大多透過貸款給企業，賺取利潤，但在銀行為數眾多的情況下，難免陷入價格競爭。有鑒於此，遠銀在三年前成立企業理財部（Corporate Finance），林建忠副總表示，「這個部門對於結構性商品比較專精，可以積極開發法人信託案、國際聯貸案等業務，創造出獨一無二的優勢。」以2010年遠銀主辨的瀚宇博德48億元聯貸案為例，遠銀完成借貸撥款後，再以聯合貸款的模式邀請18家銀行參與，不但獲得合理的利潤，也達成分散風險的目的。此外，在中租迪和回台上市融資案中，遠銀也深植發展與客戶的全面性關係，尋求更多與更高品質的收益。不僅如此，林副總還預告，「目前很多案子正積極運作中，相信未來將陸續出現讓人眼睛為之一亮的國際聯貸案。」周執行副總強調，「我們希望藉由提高客戶的黏稠度，讓Quality customer與銀行建立全面性的往來，例如企業員工可以成為薪轉戶、可以做財富管理、使用本行HAPPY GO INSIDE信用卡，如此不但能提高非風險性收益的比重，也能創造出Quality earning與Quality asset。」

　　2. 金融市場事業群──以高競爭門檻穩固利基市場
　　金融市場事業群除了有一群營業員成日在股票、外匯市場進出，還有個人員不多，卻十分關鍵的單位──TMU（Treasury Marketing Unit），專門負責法人客戶的資產負債管理需求。他們了解金融市場，對市場價格敏感，熟悉管理資產或負債的工具，「當世界級的銀行推出一個新產品，他們有能力解讀甚至複製這個商品給客戶。」廖呂斌副總自信的說。目前金融市場事業群所承辦的外匯保證金交易（FX Margin Trading）、可轉債拆解業務（CB Asset Swap）的市佔率穩佔市場龍頭地位。其中，外匯保證金交易為配合全球外匯市場運作，甚至提供全年24小時年無休服務。

　　至於「可轉債拆解業務」則是遠銀嘗試以台幣進行一般外商銀行承做的美金可轉債拆解，由於開風氣之先，順利在這個領域中拿下市佔冠軍。為了墊高競爭門檻，廖副總規劃在今年開闢可轉債拆解的網路下單服務，「讓客戶不必透過營業員，直接以網路下單，享受更快速方便的投資樂趣。」
　
　　3. 消金及信用卡事業群──以集團綜效作為市場區隔
　　消金及信用卡事業群與一般民眾的消費息息相關，產品線包括：房貸、信貸、車貸、分期、信用卡……等。為與市場有所區隔，遠銀信用卡結合關係企業零售、電信體系，專攻life style的消費族群，這個策略果然奏效，以去年為例，遠銀信用卡在關係企業的消費成長即高達兩位數（遠百20%，遠傳35%）。負責消金及信用卡事業群的李銘博副總認為，「這歸功於Happy Go Inside的集團綜效，便於集點的信用卡，讓民眾更樂意使用。」目前遠銀主力信用卡包括：台塑卡（加油費），南山卡（保費），new century卡（life style消費），未來這三張卡除了都能交叉擁有集團關係企業的相關優惠，還將加入海外旅遊的優惠。此外，遠銀也預計推出三項新產品，除了配合遠百兩家大型購物中心同步推出的「御璽卡」，今年第二季也將再推升頂級卡，透過關係企業優惠的再升級，打造FE的專屬尊榮卡。「HGI（Happy Go inside）就是最具體的集團綜效，也是我們的市場區隔！」洪總經理強調，為此，遠銀的信用卡除了提供紅利贈點，甚至首創先例，發行快樂購點數禮券，藉此發揮更大的集團綜效。

　　除了一般的信用卡，遠銀也正積極規劃適用於小額消費的儲值卡，李副總表示，「目前正與遠傳、台塑洽談合作細節，希望儘快上市。」

　　4.個人金融事業群──以多元產品與通路延展分行坪效
　　個人金融事業群不論是存款、基金、保險、債券等商品都十分齊全，加上併購慶豐之後，分行數快速增加，輔以Fe Direct網路銀行、電話下單服務的推出，在財富管理的速度和成長均獲得各界肯定，並於去年獲得今週刊評選為國內財富管理品牌最佳卓越成長獎。

　　「值得驕傲的是，遠銀在資產配置上的快速調整。」負責個人金融事業群的楊瑞芬副總經理表示，「為使資產配置更多元，去年嘗試將銷售比重從基金轉為保險，保險銷售額立即較前年成長一倍！目前基金與保險的佔比為4:1。」未來除了原有商品之外，楊副總也計劃開發更多元的商品，並針對信用卡、房貸、信貸等商品進行跨售，讓客戶能一站購足，使分行坪效的延展度更高。而為了提升客戶的黏稠度，使客戶很容易就能使用遠銀的多樣商品，遠銀內部也正積極進行客戶資料整合工作，以利提供多元化的理財服務。

虛擬通路　擁抱商機

　　面對行動商務風潮來勢洶洶，洪總經理認為，「除了傳統的實體通路，虛擬的E化與M化通路也不可或缺。這不單是為了因應市場競爭，『節能減碳』也是企業善盡社會責任的一環。」在洪總經理的大力提倡下，遠銀在E化的著墨極深，具體措施包括──

　　1.內部流程E化：「一切以無紙為原則，有紙是例外。」周執行副總一句話，道出遠銀上下對無紙化的堅持。從這樣的目標出發，遠銀不但內部公文E化，也致力於進件系統e化的改善，「目前房貸、信貸已經用e化系統處理，與車貸和分期付款的合作廠商也建立了e化的系統，以增加效益。」李副總經理補充。

　　2.對外系統E化：為了更環保，遠銀強力推動e帳單，並盡可能透過網站、edm、簡訊與客戶溝通，未來也將朝e繳款、e貸款的方向努力，洪總經理特別呼籲，「希望集團長官同仁們能盡量以電子對帳單取代存褶，並多利用信用卡直接扣款的方式繳交各種費用，為減碳盡一份心力。」

　　3.商品E化、M化：包含「行動銀行」和「行動支付」兩部份，遠銀行動銀行APP是目前業界功能最齊全、界面最漂亮的網路銀行，今年將以此為基礎，做更多的發揮。至於行動支付則分為遠端支付（透過手機遠端購物）與近端支付（透過手機，以感應扣款的方式消費），前者已經結合關係企業的資源，參與美妝行動網APP的推出，後者則是今年要特別著力的部份。洪總經理透露，「目前正與遠傳研擬行動支付的方案，預計近期就能面市。」

不畏挑戰　迎向願景
　　誠如洪總經理所言，「台灣銀行家數太多，造成過度競爭，目前內有八家佔50%市佔率的公營銀行，外有花旗／匯豐等國際型大型金融機構環伺，未來更可能面對大陸地區銀行進駐，競爭環境十分嚴苛。」儘管如此，遠銀仍在艱難的大環境下，透過虛擬通路與實體分行雙向擴張的方式，持續穩增長、固利基、優資產、開新局，穩紮穩打，逐漸顯現規模效益，淨利也逐年成長。「考量立足點上的差別，我們算是繳出一張不差的成績單。」洪總經理欣慰的說。的確，一個企業是否成功，有很多指標可以衡量，其中之一是它是否具有從外部吸引中高階人才的能力。過去兩年間，遠銀從外部招聘六十幾位經理級以上的人才，內部也積極培養接班人才，甚至連續八年獲勞委會職訓局的補助肯定，足見遠銀在人力資源上的用心。

　　20年是一個里程碑，洪總經理強調，「我們除了穩健成長，更重視架構是否良好、根基是否夠深，畢竟，下一個階段的基礎在這裡。不過，經過這些年的努力，今天的遠銀已經跟以前不一樣了，往後的路必定更加順利。」面對「金控」這個大願景，洪總經理感性的說，「金控是一個夢，它沒有碎，也沒有醒，今年也許會有機會，讓我們朝實體金控的方向邁進一大步。」雙十年華的遠銀，正展開日漸豐美的羽翼，迎向屬於它的藍天！

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