提升、延展、深耕　远东商银　龙跃双十

今年即将满20岁的远银，拥有迷人多变的风貌：本土殷实企业的架构下，活跃着外商重视绩效的思维与敏捷的步调；逐利而居的金融业务里，飘散出浓浓的艺术馨香；即使在全台54家银行中，规模不算大，却总有几项业务能领先群伦，独霸市场；本期产业橱窗特别邀请洪信德总经理、周添财执行副总，以及旗下法金事业群林建忠副总、金融市场事业群廖吕斌副总、个金事业群杨瑞芬副总、消金及信用卡事业群李铭博副总，透过他们的解说，让我们一起揭开远银「以小搏大」的奥秘。

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远银以专业分工的经营团队，致力於组织和产品服务的创新。左起：法金事业群林建忠副总、消金及信用卡事业群李铭博副总、周添财执行副总、洪信德总经理、个金事业群杨瑞芬副总、金融市场事业群廖吕斌副总。

 

 

三次并购　三大跃进
　　成立於1992年的远东商银，在银行自由化後的金融战国早期，只是「小而美」的规模。然而，历经几度金融风暴、市场重新洗牌，当初雨後春笋般成立的新银行逐一消失，远银却逐渐从「小而美」蜕变成婷婷玉立的中型银行。「要从小型银行成长为中型银行，光靠组织内部的成长还不够，必须藉由外部成长辅助。」秉持这样的理念，洪总经理带领远银团队从2009年开始，连续三年积极展开并购，并购标的除了原庆丰银行19家分行，更横跨外资的AIG友邦信用卡业务、ING旗下安智证券（ING Securities），每一步都蕴含精准的策略布局。

　　2008年爆发金融海啸，AIG集团基於全球策略考量，急於处份海外子公司，远银抓住机会，一举并购AIG友邦国际信用卡业务，「对远银来说，除了大幅增加流通卡及资产的规模，也因为享有资产折扣，对盈余产生很大的助益。」周执行副总分析。

　　并购AIG友邦国际信用卡业务後的远银，只有36家分行，在台湾仍属小型银行，为了朝中大型银行发展，2010年再并购庆丰银行19家分行，目前海内外共有55家分行。周执行副总强调，「服务据点增加後，远银的吨位更大，吸收存款的力道增强，也更能支撑放款业务的成长。」去年远银是中小企业放款成长率最高的银行，今年除了将继续成长，也期待藉此新增客层，增加资产规模与收益。

　　为了强化财富管理的业务，2011年远银再下一城，并购ING旗下的安智证券，更名为远智证券。周执行副总解释，「远智可以透过38个国家、57个证券交所到国外下单买卖海外股票与有价证券，同时也能承接法人客户的委托业务，补齐远银原有产品线及高资产客群之不足，对远银或保代来说，都能提供综效发挥的机会。」

　　充足的准备与极佳的弹性，让远银总能在关键时刻精准掌握成长契机，不过，成长的脚步仍未停歇，洪总经理预估，「在欧债危机的冲击下，部份国际级金融机构或许将在亚洲、东南亚地区采限缩政策，对市场来说，还会有不错的扩充机会。」

前进大陆　绝不缺席
　　除了积极掌握外部成长机会，远银对於建构大中华区金融服务蓝图也早有布局。早在2003年，远银即派员前往上海，也在香港设立办事处与财务公司，积极布建台湾与大陆的连结，并持续进行商机发崛与客户风险控管工作。随着两岸金融业务逐渐松绑，香港分行在四年前获准设立，主要经营法金相关业务，由於对象都是体质良好的公司，成立一年半即开始获利。

　　但远银的企图心不仅於此，周执行副总直言，「经营大中华业务是我们的Mission，希望能争取到大陆设据点，但因受限法规，尚无法正式提出申请，只能先透过其他架构耕耘。」目前除了香港分行，远银还有一个OBU境外分行，做为与中国大陆之间的平台。根据洪总经理观察，「今年中国大陆也许会有两岸银行参股的机会，我们将积极争取。」他同时强调，「在大陆耕耘像跑马拉松，必须有长期规划。早一年、晚一年差别不大，毕竟很多银行都是百年银行，远银起步虽比人家晚了八十年，仍有很多业务居领先地位，因此不需担心。」

四事业群　分进合击

 

　　展望2012年，洪总经理也拟订了重点发展目标，「第一是『稳增长』，景气再坏，还是要有基本的成长；第二是『固利基』，远银在外汇保证金交易、可转债拆解等业务领域都大幅领先同业，要持续稳固这些利基商品；第三是『优资产』，提升资产组合，聚焦高资产客户的开发与经营；第四是『开新局』，例如远智证券的海外有价证券复委托交易与财务管理业务对远银而言，即是新型业务。」周执行副总则进一步补充，「稳健成长必须建立在良好的业务品质（Quality Business）上，这包括：客户品质（Quality customer）、资产品质（Quality asset）、收益品质（Quality earning）及人才品质（Quality staff），以及。因此未来将朝向『不会占用太多的资产，却能创造良好盈余』的业务重点发展。」

　　为达成发展目标，远银各事业群也拟订具体的策略与做法。
　　1. 法人金融事业群──以结构性商品创造竞争优势
　　一般银行大多透过贷款给企业，赚取利润，但在银行为数众多的情况下，难免陷入价格竞争。有鉴於此，远银在三年前成立企业理财部（Corporate Finance），林建忠副总表示，「这个部门对於结构性商品比较专精，可以积极开发法人信托案、国际联贷案等业务，创造出独一无二的优势。」以2010年远银主辨的瀚宇博德48亿元联贷案为例，远银完成借贷拨款後，再以联合贷款的模式邀请18家银行参与，不但获得合理的利润，也达成分散风险的目的。此外，在中租迪和回台上市融资案中，远银也深植发展与客户的全面性关系，寻求更多与更高品质的收益。不仅如此，林副总还预告，「目前很多案子正积极运作中，相信未来将陆续出现让人眼睛为之一亮的国际联贷案。」周执行副总强调，「我们希望藉由提高客户的黏稠度，让Quality customer与银行建立全面性的往来，例如企业员工可以成为薪转户、可以做财富管理、使用本行HAPPY GO INSIDE信用卡，如此不但能提高非风险性收益的比重，也能创造出Quality earning与Quality asset。」

　　2. 金融市场事业群──以高竞争门槛稳固利基市场
　　金融市场事业群除了有一群营业员成日在股票、外汇市场进出，还有个人员不多，却十分关键的单位──TMU（Treasury Marketing Unit），专门负责法人客户的资产负债管理需求。他们了解金融市场，对市场价格敏感，熟悉管理资产或负债的工具，「当世界级的银行推出一个新产品，他们有能力解读甚至复制这个商品给客户。」廖吕斌副总自信的说。目前金融市场事业群所承办的外汇保证金交易（FX Margin Trading）、可转债拆解业务（CB Asset Swap）的市占率稳占市场龙头地位。其中，外汇保证金交易为配合全球外汇市场运作，甚至提供全年24小时年无休服务。

　　至於「可转债拆解业务」则是远银尝试以台币进行一般外商银行承做的美金可转债拆解，由於开风气之先，顺利在这个领域中拿下市占冠军。为了垫高竞争门槛，廖副总规划在今年开辟可转债拆解的网路下单服务，「让客户不必透过营业员，直接以网路下单，享受更快速方便的投资乐趣。」
　
　　3. 消金及信用卡事业群──以集团综效作为市场区隔
　　消金及信用卡事业群与一般民众的消费息息相关，产品线包括：房贷、信贷、车贷、分期、信用卡……等。为与市场有所区隔，远银信用卡结合关系企业零售、电信体系，专攻life style的消费族群，这个策略果然奏效，以去年为例，远银信用卡在关系企业的消费成长即高达两位数（远百20%，远传35%）。负责消金及信用卡事业群的李铭博副总认为，「这归功於Happy Go Inside的集团综效，便於集点的信用卡，让民众更乐意使用。」目前远银主力信用卡包括：台塑卡（加油费），南山卡（保费），new century卡（life style消费），未来这三张卡除了都能交叉拥有集团关系企业的相关优惠，还将加入海外旅游的优惠。此外，远银也预计推出三项新产品，除了配合远百两家大型购物中心同步推出的「御玺卡」，今年第二季也将再推升顶级卡，透过关系企业优惠的再升级，打造FE的专属尊荣卡。「HGI（Happy Go inside）就是最具体的集团综效，也是我们的市场区隔！」洪总经理强调，为此，远银的信用卡除了提供红利赠点，甚至首创先例，发行快乐购点数礼券，藉此发挥更大的集团综效。

　　除了一般的信用卡，远银也正积极规划适用於小额消费的储值卡，李副总表示，「目前正与远传、台塑洽谈合作细节，希望尽快上市。」

　　4.个人金融事业群──以多元产品与通路延展分行坪效
　　个人金融事业群不论是存款、基金、保险、债券等商品都十分齐全，加上并购庆丰之後，分行数快速增加，辅以Fe Direct网路银行、电话下单服务的推出，在财富管理的速度和成长均获得各界肯定，并於去年获得今周刊评选为国内财富管理品牌最佳卓越成长奖。

　　「值得骄傲的是，远银在资产配置上的快速调整。」负责个人金融事业群的杨瑞芬副总经理表示，「为使资产配置更多元，去年尝试将销售比重从基金转为保险，保险销售额立即较前年成长一倍！目前基金与保险的占比为4:1。」未来除了原有商品之外，杨副总也计划开发更多元的商品，并针对信用卡、房贷、信贷等商品进行跨售，让客户能一站购足，使分行坪效的延展度更高。而为了提升客户的黏稠度，使客户很容易就能使用远银的多样商品，远银内部也正积极进行客户资料整合工作，以利提供多元化的理财服务。

虚拟通路　拥抱商机

　　面对行动商务风潮来势汹汹，洪总经理认为，「除了传统的实体通路，虚拟的E化与M化通路也不可或缺。这不单是为了因应市场竞争，『节能减碳』也是企业善尽社会责任的一环。」在洪总经理的大力提倡下，远银在E化的着墨极深，具体措施包括──

　　1.内部流程E化：「一切以无纸为原则，有纸是例外。」周执行副总一句话，道出远银上下对无纸化的坚持。从这样的目标出发，远银不但内部公文E化，也致力於进件系统e化的改善，「目前房贷、信贷已经用e化系统处理，与车贷和分期付款的合作厂商也建立了e化的系统，以增加效益。」李副总经理补充。

　　2.对外系统E化：为了更环保，远银强力推动e帐单，并尽可能透过网站、edm、简讯与客户沟通，未来也将朝e缴款、e贷款的方向努力，洪总经理特别呼吁，「希望集团长官同仁们能尽量以电子对帐单取代存褶，并多利用信用卡直接扣款的方式缴交各种费用，为减碳尽一份心力。」

　　3.商品E化、M化：包含「行动银行」和「行动支付」两部份，远银行动银行APP是目前业界功能最齐全、界面最漂亮的网路银行，今年将以此为基础，做更多的发挥。至於行动支付则分为远端支付（透过手机远端购物）与近端支付（透过手机，以感应扣款的方式消费），前者已经结合关系企业的资源，参与美妆行动网APP的推出，後者则是今年要特别着力的部份。洪总经理透露，「目前正与远传研拟行动支付的方案，预计近期就能面市。」

不畏挑战　迎向愿景
　　诚如洪总经理所言，「台湾银行家数太多，造成过度竞争，目前内有八家占50%市占率的公营银行，外有花旗／汇丰等国际型大型金融机构环伺，未来更可能面对大陆地区银行进驻，竞争环境十分严苛。」尽管如此，远银仍在艰难的大环境下，透过虚拟通路与实体分行双向扩张的方式，持续稳增长、固利基、优资产、开新局，稳紮稳打，逐渐显现规模效益，净利也逐年成长。「考量立足点上的差别，我们算是缴出一张不差的成绩单。」洪总经理欣慰的说。的确，一个企业是否成功，有很多指标可以衡量，其中之一是它是否具有从外部吸引中高阶人才的能力。过去两年间，远银从外部招聘六十几位经理级以上的人才，内部也积极培养接班人才，甚至连续八年获劳委会职训局的补助肯定，足见远银在人力资源上的用心。

　　20年是一个里程碑，洪总经理强调，「我们除了稳健成长，更重视架构是否良好、根基是否够深，毕竟，下一个阶段的基础在这里。不过，经过这些年的努力，今天的远银已经跟以前不一样了，往後的路必定更加顺利。」面对「金控」这个大愿景，洪总经理感性的说，「金控是一个梦，它没有碎，也没有醒，今年也许会有机会，让我们朝实体金控的方向迈进一大步。」双十年华的远银，正展开日渐丰美的羽翼，迎向属於它的蓝天！

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