全新沟通世界　虹观无限未来

一、通路是市场的反应者，也是服务的提供者

谁能掌握通路，谁就能掌握生意

　　过去一百年来，电信属於各国国营事业，具有垄断或寡占特性，台湾早期电信事业则由电信局独占，1998年之後，在全球电信自由化的趋势带领下才逐步开放。从BBCALL到行动电话，自2G跨越至3G，随着数位汇流时代即将到来，手机市场将出现结构性的变化，而通信通路也将因此面临到转型及重新洗牌的局面。「谁能掌握通路，谁就能掌握生意」，这句话从电信自由化後的台湾通路市场又再次得到验证。

从垄断到寡占：个人通信行占比逐渐衰退

　　自1998年开放电信民营化以来，通信产业从百家争鸣的局面，随着市场逐渐饱和而退烧。早期由於门号仅由中华电信提供，且数量有限，因此市场规模备受限制，但在电信开放民营化後，随着门号大量释出，以往单纯靠门号补贴或手机贩售而获利的通信通路，势必将面临转型的必要，因此当行动电话从2G迈入3G的时代，「服务」将成为电信市场最重要的获利来源，通路业者必须从商品的贩售者，转变为服务的提供者，才能掌握最佳竞争优势。

　　因应消费通讯市场结构性的变化，台湾手机市场之销售门市家数已从全盛时期超过10,000家之荣景，向下修正至4000家左右；而以往以价格取胜的个人通讯行，反而因缺乏资源及无法满足消费者One Stop Shopping，在市场占比逐渐衰退，取而代之的是系统及连锁通信通路。由此可见，在电信民营化正式届满十年的今天，无论是通路的形式、数量，还是服务的层次，随时都有可能因市场变革、科技发展应用及消费者使用购买等实际因素而随之转变。

表一：个人通讯行约占整体市场32%

▲根据GFK 2008年1月份的调查数据显示，以销售量来看，通信通路仍以系统业者为大宗，而个人通讯行则占32%左右。

 二、寡占的开始及演进

通路垂直整合结盟态势抵定

　　从资源稀有到现今几乎人手一机、门号趋近饱和，通路商也因应电信产业的迅速变化，进入新经营模式的变革。以前电信业者是中华电信一家独大，现在则是三强鼎立，依照通信市场的结构及特性，大致可区分为：电信通路、全国性连锁通路、区域性连锁通路及个人通信行等几个面向。目前台湾透过电信业者与开放通路的手机销售比例大约为7：3，这也使得电信通路不仅在市场占比有逐年攀升的趋势，也肩负着带动整个产业向前迈进之重担。

　　为了扩大开放通路，以整体行销规划，强化激烈市场竞争中之实力，自2005年年初开始，电信业者即开始与通路商进行一连串的结盟动作。自2005年3月，远传电信公司正式成为全虹通信最大股东，为台湾通路与系统业者垂直整合写下新历史的那一刻起，通信通路市场版图即产生变化。无论是震旦行切割为震旦通讯，成为独立公司；或是威宝和东讯合资成立威宝电通，负责後端采购销售业务，以及中华电信入股神脑，都间接造成通路结盟的态势。通路结盟的目的何在？理由十分简单，现有门市只能巩固老客户，而拉拢其他通路则有机会抢下竞争对手的用户，以便在3G、数位汇流等新商机来临之初，抢得先机、拔得头筹！

新兴市场通路势力不容小觑

　　除了实体销售通路之外，近来网路购物、电话行销等两大虚拟通路也日趋受到瞩目。从早期知名的手机购物网站：安瑟数位、橘子速销网，到如今的网拍及Yahoo！奇摩、PC HOME等购物网站，都因消费型态的转变及网路购物市场的成熟而出现新的商机。除了网路虚拟购物通路之外，馹月国际藉由异业合作大量发送规格、价值皆超乎市场行情的专案0元手机，也引起电信市场的关注，并带动仿效风潮，这些新兴通路和实体通路相较，或许目前仅占市场中的一小部分，但以长期发展趋势来看却颇值得关注。

三、准备跨界了

实体与虚拟的整合、垂直与横向的发展

　　随着数位汇流时代即将到来，未来大频宽所带来的语音数据、多媒体娱乐及行动网路的新兴应用服务，将整合数位周边，并与生活机能紧密结合，在数位汇流一家亲的时代，继垂直整合之後，手机通路将朝向水平整合布局策略发展，不再只能单纯地专营通讯选项，而必须随着科技的发展趋势向周边扩展，因此无论是PDA、GPS、MP3随身听等实体周边商品，还是数位影音等虚拟服务内容，都将考验着现今通信通路之发展模式；而值得注意的是，对於手机通路有间接杀伤力的3C卖场及大卖场，如灿坤、全国电子或是家乐福等新崛起之通路，也会影响到通路的经销批发业务，尽管影响比重目前大约还不到2％的业务量，但这些新通路从零开始，也拥有雄厚的背景及资源，自然会有成长的空间。以灿坤为例，去年下半年不仅取得NOKIA N77的独家贩售权，威宝也与其合作设置店中店，实力不容小觑。

科技要进步、服务要升级

　　科技要进步，服务也要随之升级，作为服务的提供者，通路的下一个阶段就是要顺应潮流，时时参与消费者的生活。以全虹通信为例，自2006年开始，即以「通信的好邻居」为定位，如今的企业愿景则是致力成为最值得信赖之连锁门市标竿，并坚持以充满活动之热忱态度提供顾客个人、家用等全方位通讯整合商品与服务。

　　而为了反映市场趋势，全虹自去年底即开始进行门市改装，期盼藉由软硬体及服务品质的提升，让通讯能够与数位周边接轨，以创造更多商机。如果以金字塔的三角理论来看，目前的市场生态可以依序将通信通路分为社区型通路、都会型通路及概念复合式通路等三个层次，在最下层的社区型通路店家数分布最密集，将深耕社区邻里，解决通讯的大小事，诸如全虹。第二层的都会型通路定位则可以远传无限城来举例，着重开放及体验；而位於金字塔顶端的将如同百货公司的精致化路线一般，能引领创新、潮流之通讯概念，并相容多元化之服务及商品。这三种层次的通路，随着数位汇流时代的到来，将交叉互补并进行全方位整合。您已经准备好跨界了吗？

全虹通信反应时代潮流，全省门市将进行改装

▲ 科技升级了，服务也要随之升级，全虹通信自2007年年底即进行门市改装，期望藉由软硬体上的服务提升，迎接数位汇流时代的到来。

四、走入未来的拼图

你难以想像未来可敬的竞争对手

　　既然通信通路将从商品的贩售者转变为服务的提供者，那麽未来各大通信通路的最大竞争对手将有可能不再是彼此熟悉的对象，便利商店、3C卖场反倒有可能成为最重要的竞争者。

　　以7-11为例，近来也开始经营起MVNO，卖起了预付卡，消费者也可至ibon下载手机图铃及游戏，让人费疑猜的是，便利商店和通讯有什麽关系？但7-11做到了，姑且不论其在通讯方面的专业性，但是在全台超过5000家强力的通路後盾支援下，7-11一直企图在改变消费者的消费习惯，并推展新的生活型态，因此未来通信通路最大的竞争者或许不是熟悉的彼此，而是「总有新鲜事」的7-11。

　　面对数位汇流时代的来临，印象中熟悉的3C通路──灿坤或许会是另一个可敬的对手。灿坤3C从去年初即积极推展通讯馆，据GFK去年1~7月资料显示，灿坤手机市占从年初起平均成长1.3%，较去年同期年增率0.8%逆势成长，相较其他同类型通路，灿坤正准备从3C大步跨进通讯市场，在多方资源注入及天生条件比人佳的情况之下，实力不容忽视！

新还要更创新！迎接跨界汇流时代来临

　　当然，通讯未来的发展不只如此，就连一般人印象中的新势力「Yahoo！奇摩」、Google等网路业者，也因为数位汇流之趋势逼得自己往更新的路发展，彼此间之竞争关系也因此从网路上拉拒至手机上。尽管这场眼球大战才刚开始开打，但可以预期的是，在不久的未来，跨界汇流即将成型，通信通路及行动通讯的发展都将持续受到瞩目并且精采可期！

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