從「創造客戶價值」　看亞東工業（蘇州）的方向

 　　為配合遠東集團產業策略，加強PET在非衣著類之開發及佔有率，斥資上億美元的亞東工業（蘇州）第一期工程於2006年4月打下第一根樁。在化纖及紡織兩大營運總部的強力支援下，已於2007年3月17日正式啟動集團內第一台德國Benninger工業用布浸膠機，同時按計劃陸續啟動生產的還包括撚紗機及織布機。同一廠區內上游的固聚及紡紗亦根據原先投產計劃，將於2007年上半年前測試完畢，正式加入生產行列。除了建廠、試車、生產皆能準時，在開支方面，雖然建材及人工不斷上漲，但仍然控管在預算範圍內。這為亞東工業（蘇州）未來的競爭能力打下良好基礎。

　　在急遽變化的環境及激烈競爭的市場中，亞東工業（蘇州）要如何成為產業中的佼佼者，是我們的挑戰及努力的方向。從亞東工業（蘇州）的使命宣言（Mission Statement）：「以“客戶需求”為中心，以“市場區隔”為導向，以“品質、服務、創新”為方法，以“共同與客戶永續成長”為目標」應該已為我們的策略、市場及產品定出明確的方向與範疇。目前產品包括上游的加黏切片（SSP）、高強度工業絲（HTY）、工業布（包括輪胎簾子布Tire Cord及輸送帶布Conveyor）。

（Ⅰ）策略面

　　推動與關鍵客戶建立策略聯盟。我們深信亞東工業（蘇州）的成功一定是建立在成功的關鍵客戶上，因此，瞭解客戶所重視的價值有所不同，包括品質、交期、資訊或是雙方高階主管間的溝通交流，如此便能集中資源，達成客戶認為重要的事項。目前我們已與居世界領導地位的客戶簽署聯盟協議，除了成為其主要供應商外，並包括人員與技術的交流、新產品的共同開發，使我們在原料及上游的專業優勢能夠與客戶在下游的使用經驗充分結合，並深入瞭解，為彼此共同的下游客戶創造更高的價值。

（Ⅱ）市場面

　　近年來全球工業用絲與布的需求一直保持穩定的成長，但由於中國大陸生產廠家急速擴充產能，價格競爭已成為市場常態。亞東工業（蘇州）經過市場分析與評估，選定了幾項技術含量較高、品質要求較嚴的市場——例如安全帶、輸送帶及輪胎簾布等為我們的目標，以便與一般大量商品化的市場區隔。因此我們在選定策略聯盟的對象時，亦審慎的考量其市場定位。

（Ⅲ）產品面

　　好產品＝好原料＋好生產＋好管理。亞東工業（蘇州）的原料是來自遠紡工業（蘇州）的基礎切片，經過固聚（Solid State Polymerization）生產加黏切片，下一步工藝是抽絲（Spinning）再經過撚紗（Twisting）、織布（Weaving）及浸膠（Dipping）而生產出輪胎簾布及輸送帶布。因此我們的產品包括了加黏切片、工業用絲、撚紗、胚布及浸膠成品布，並可依市場需求做不同幅度的產品分佈調整，保持不同產品銷售的彈性。這也是我們垂直整合的優勢之一。最近的一個實例便是在輪胎簾布使用的高模低縮（HMLS）紗時，我們瞭解客戶的價值乃是在於高強力及在高溫及負載下，能保持高度的尺寸穩定性。經過一番研究測試，遠紡工業（蘇州）特別為輪胎簾布的用途開發出新規格的切片。目前，無論是來自日本或是中國第一大輪胎廠的初期測試結果都顯示，這種特殊切片在抽成絲及浸膠的表現，已在大多數的指標中超越了目前具標竿性的數家廠牌。掌握原料的優勢也是多家國際重量級的客戶有意願與我們討論策略聯盟的主要原因之一。

　　我們要如何才能做得更好？其實很簡單但也很難，那就是仔細聆聽客戶的聲音，將客戶的需求變成事實，甚至能超越客戶原來的期望！

結語

　　遠東紡織在聚酯（Polyester）各項應用領域中，幾乎都居於領導地位，但在亞東工業（蘇州）鎖定的輪胎簾布或輸送帶布市場中，我們比較像是新手或分量較輕的一員而已。因此需要急起直追，超越許多強勁的競爭對手，這的確是一個極大的挑戰。

　　筆者在元智大學EMBA教授「品牌管理」課程時，經常與學員討論到企業的持續競爭優勢（Sustainable Competitive Advantages），雖然會因產業的不同而順序有所改變，但綜合而言，前五大的優勢是：（1）品質聲譽（2）客戶服務及產品支援（3）知名度與曝光率（4）優良管理制度（5）低製造成本。這也是亞東工業（蘇州）關鍵工作（Critical Operating Tasks）的優先序列。特別要求品管與品保嚴格把關，達到客戶要求的標準。一系列的客戶服務（Customer Service）培訓也即將展開，讓每一位亞東工業的員工都能在工作上想到如何在客戶心中（包括對內客戶與對外客戶）創造價值。我們已撒了種，經過一番耕耘，相信在不久的將來，可以一起享受到豐收的成果。

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