从「创造客户价值」　看亚东工业（苏州）的方向

 　　为配合远东集团产业策略，加强PET在非衣着类之开发及占有率，斥资上亿美元的亚东工业（苏州）第一期工程於2006年4月打下第一根桩。在化纤及纺织两大营运总部的强力支援下，已於2007年3月17日正式启动集团内第一台德国Benninger工业用布浸胶机，同时按计划陆续启动生产的还包括捻纱机及织布机。同一厂区内上游的固聚及纺纱亦根据原先投产计划，将於2007年上半年前测试完毕，正式加入生产行列。除了建厂、试车、生产皆能准时，在开支方面，虽然建材及人工不断上涨，但仍然控管在预算范围内。这为亚东工业（苏州）未来的竞争能力打下良好基础。

　　在急遽变化的环境及激烈竞争的市场中，亚东工业（苏州）要如何成为产业中的佼佼者，是我们的挑战及努力的方向。从亚东工业（苏州）的使命宣言（Mission Statement）：「以“客户需求”为中心，以“市场区隔”为导向，以“品质、服务、创新”为方法，以“共同与客户永续成长”为目标」应该已为我们的策略、市场及产品定出明确的方向与范畴。目前产品包括上游的加黏切片（SSP）、高强度工业丝（HTY）、工业布（包括轮胎帘子布Tire Cord及输送带布Conveyor）。

（Ⅰ）策略面

　　推动与关键客户建立策略联盟。我们深信亚东工业（苏州）的成功一定是建立在成功的关键客户上，因此，了解客户所重视的价值有所不同，包括品质、交期、资讯或是双方高阶主管间的沟通交流，如此便能集中资源，达成客户认为重要的事项。目前我们已与居世界领导地位的客户签署联盟协议，除了成为其主要供应商外，并包括人员与技术的交流、新产品的共同开发，使我们在原料及上游的专业优势能够与客户在下游的使用经验充分结合，并深入了解，为彼此共同的下游客户创造更高的价值。

（Ⅱ）市场面

　　近年来全球工业用丝与布的需求一直保持稳定的成长，但由於中国大陆生产厂家急速扩充产能，价格竞争已成为市场常态。亚东工业（苏州）经过市场分析与评估，选定了几项技术含量较高、品质要求较严的市场——例如安全带、输送带及轮胎帘布等为我们的目标，以便与一般大量商品化的市场区隔。因此我们在选定策略联盟的对象时，亦审慎的考量其市场定位。

（Ⅲ）产品面

　　好产品＝好原料＋好生产＋好管理。亚东工业（苏州）的原料是来自远纺工业（苏州）的基础切片，经过固聚（Solid State Polymerization）生产加黏切片，下一步工艺是抽丝（Spinning）再经过捻纱（Twisting）、织布（Weaving）及浸胶（Dipping）而生产出轮胎帘布及输送带布。因此我们的产品包括了加黏切片、工业用丝、捻纱、胚布及浸胶成品布，并可依市场需求做不同幅度的产品分布调整，保持不同产品销售的弹性。这也是我们垂直整合的优势之一。最近的一个实例便是在轮胎帘布使用的高模低缩（HMLS）纱时，我们了解客户的价值乃是在於高强力及在高温及负载下，能保持高度的尺寸稳定性。经过一番研究测试，远纺工业（苏州）特别为轮胎帘布的用途开发出新规格的切片。目前，无论是来自日本或是中国第一大轮胎厂的初期测试结果都显示，这种特殊切片在抽成丝及浸胶的表现，已在大多数的指标中超越了目前具标竿性的数家厂牌。掌握原料的优势也是多家国际重量级的客户有意愿与我们讨论策略联盟的主要原因之一。

　　我们要如何才能做得更好？其实很简单但也很难，那就是仔细聆听客户的声音，将客户的需求变成事实，甚至能超越客户原来的期望！

结语

　　远东纺织在聚酯（Polyester）各项应用领域中，几乎都居於领导地位，但在亚东工业（苏州）锁定的轮胎帘布或输送带布市场中，我们比较像是新手或分量较轻的一员而已。因此需要急起直追，超越许多强劲的竞争对手，这的确是一个极大的挑战。

　　笔者在元智大学EMBA教授「品牌管理」课程时，经常与学员讨论到企业的持续竞争优势（Sustainable Competitive Advantages），虽然会因产业的不同而顺序有所改变，但综合而言，前五大的优势是：（1）品质声誉（2）客户服务及产品支援（3）知名度与曝光率（4）优良管理制度（5）低制造成本。这也是亚东工业（苏州）关键工作（Critical Operating Tasks）的优先序列。特别要求品管与品保严格把关，达到客户要求的标准。一系列的客户服务（Customer Service）培训也即将展开，让每一位亚东工业的员工都能在工作上想到如何在客户心中（包括对内客户与对外客户）创造价值。我们已撒了种，经过一番耕耘，相信在不久的将来，可以一起享受到丰收的成果。

．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．