抢攻消费「心」商机，GO SURVEY：打造订阅制的5个成功关键

　　迎向订阅经济新型态，企业如何用订阅制抢攻商机？GO SURVEY：专属优惠、便利、稳定及弹性，是转型订阅新商模的四大标配。

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　　随着通货膨胀对民生环境的影响加剧，如何做到聪明消费，成为民众更关注的议题，也因此各类订阅服务加速发展中，GO SURVEY于日前公佈《2022年度消费趋势白皮书》，深度剖析最新消费趋势「订阅经济」，协助企业了解订阅服务的消费者行为，跨出成功发展商品或服务订阅制的第一步。

 

GO SURVEY：订阅商机大爆发，消费者使用需求大不同

　　「相比于传统一次买断的商业模式，订阅制具有可延伸顾客价值的优势，」HAPPY GO鼎鼎联合行销总经理梁锦琳说，但不是每一种商品或服务推出订阅制后，就能够成功吸引消费者买单，关键在于企业是否考量到目标客群的需求，有没有设计足够吸引消费者的诱因。

　　梁锦琳引述《2022年度消费趋势白皮书》内容，说明消费者的需求差异，82%受访者有付费订阅的经验，这意谓台湾消费者普遍能接受订阅制商业模式，但消费者接受订阅制的原因皆不相同，如40～49岁的消费者较重视方便、快速及省时，18～29岁消费者则更在意价格和CP值，可见消费者採用订阅制的原因非常多元，企业唯有釐清目标客群的需求，才能推出足以吸引消费者持续买单的订阅制商业模式。

　　为深入瞭解台湾订阅制的发展，《2022年度消费趋势白皮书》将订阅制分成三种类型：付费使用服务、付费拥有商品及付费使用商品，其中，付费使用服务的订阅模式，是目前使用比例最高的类型。

　　「这三种类型的订阅内容差异颇大，将目标客群购买力转换成商机的方式也不同，」GO SURVEY顾客洞察协理黄玉琴说，就第一种付费使用服务来看，企业若能提供多元选择、快速更新服务内容或结合不同品牌发展服务，可以让消费者更有感。再就第二种付费拥有商品来谈，企业需做到稳定供货、提供选择弹性或新品优先试用机会，让订阅户不会遇到缺货状况，也不会有囤货负担。至于第三种付费使用商品，企业要注意的是，如何在订阅价格和商品利润间找到最佳平衡点，既能让顾客觉得具有CP值，又能维持企业获利，如此才能吸引消费者使用。

 

订阅制正夯，5个思考点打造顾客最爱的新商模

　　GO SURVEY顾客洞察副总监吕宛蓁进一步从GO SURVEY质化访谈中，归纳出企业发展订阅制前的5个思考点。

　　思考1：每个人对便利和优惠的定义不同，无论企业是否要推行订阅制，都应该紧扣消费者所需要的便利和优惠，去规划商品和服务内容。

　　思考2：消费者希望拥有自由选择的弹性，如：订阅哪些商品、每次配送的产品数量、配送时间…等，藉此将消费控制权交还到消费者手中，营造出为消费者量身打造订阅服务的感觉。

　　思考3：无论消费者订阅的是服务、商品或商品使用权，稳定地提供服务，是消费者非常在意的关键。吕宛蓁分享GO SURVEY进行质化访谈时，某个受访者就表示曾经遇过商品因为大型档期而延迟一週才送达的状况，令他感到很不满，且影响未来持续订阅的意愿。

　　思考4：企业在推出订阅制前，应先评估适合採用哪一种管道。高单价或功能型商品，如：保养品、保健食品…等，消费者期待明确的商品来源与售后服务管道，适合透过品牌官网提供订阅服务。但若是常常需要跨品牌／品类的补货型商品，如：生鲜、食品杂货、日用品…等，就适合放在通路或平台上订阅，可一站满足多项需求。

　　思考5：订阅制与买断制最大差异在于，单一消费者订阅的数量越多，企业获利不一定越高，所以企业在规划订阅制前，务必要做好财务精算，找到最具成本效益的订价。

 

从会员到订阅户，规模经济打造优化服务的正循环

　　foodpanda Taiwan行销协理彭冠玮表示，foodpanda当初推行订阅制时，主要目的有二个，一是争取消费者认同，藉由客户口碑推荐，快速扩大使用者数量，二是维持订单频率，确保每个地区都有足够的订单量，并以此稳定餐厅和外送员的合作关系，藉由规模经济创造稳定服务，让顾客有好的享受。

　　为了达到这两个目标，彭冠玮以经营婚姻的思维，维繫与订阅户间的关系。透过提供专属订阅户的优惠、三不五时创造惊喜、重视承诺三个关键，让订阅户感到方便和实惠。「从有机订单数量持续成长的趋势可以看出，订阅户不单是为了优惠折扣而下单，还有很大的原因是真心喜欢也需要使用foodpanda平台的服务。」彭冠玮说。

 

掌握3大关键，推出人人都爱用的订阅制

　　财团法人商业发展研究院人工智慧服务综合研究所所长范慧宜认为，2019年底爆发的COVID-19疫情，是催化台湾订阅制市场发展的关键，根据商研院调查，过去3年间，不只年轻族群热衷于使用订阅制，连原本不熟悉数位科技的中高龄消费者，也加入订阅制的行列，显见订阅制未来发展潜力惊人。

　　企业若要抢占订阅制商机，除了上述所提5个思考点，更要把握以下3个成功关键，第一是以承诺取代优惠，重视对订阅户的承诺，不要一味将优惠做为推行订阅制的动力；第二是设计创新点，为顾客带来惊喜感受，第三点是善用AI演算法分析消费者需求，持续优化订阅服务。

　　订阅制已是现在进行式，企业应及早做好准备，从商品特性与目标客群需求出发，紧守专属优惠、便利、稳定、具选择弹性四个订阅制标配，就能打造正向的消费循环，让路人变成会员，再从会员变成粉丝，抢占顾客「心」商机。

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