搶攻消費「心」商機，GO SURVEY：打造訂閱制的5個成功關鍵

　　迎向訂閱經濟新型態，企業如何用訂閱制搶攻商機？GO SURVEY：專屬優惠、便利、穩定及彈性，是轉型訂閱新商模的四大標配。

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　　隨著通貨膨脹對民生環境的影響加劇，如何做到聰明消費，成為民眾更關注的議題，也因此各類訂閱服務加速發展中，GO SURVEY於日前公佈《2022年度消費趨勢白皮書》，深度剖析最新消費趨勢「訂閱經濟」，協助企業了解訂閱服務的消費者行為，跨出成功發展商品或服務訂閱制的第一步。

 

GO SURVEY：訂閱商機大爆發，消費者使用需求大不同

　　「相比於傳統一次買斷的商業模式，訂閱制具有可延伸顧客價值的優勢，」HAPPY GO鼎鼎聯合行銷總經理梁錦琳說，但不是每一種商品或服務推出訂閱制後，就能夠成功吸引消費者買單，關鍵在於企業是否考量到目標客群的需求，有沒有設計足夠吸引消費者的誘因。

　　梁錦琳引述《2022年度消費趨勢白皮書》內容，說明消費者的需求差異，82%受訪者有付費訂閱的經驗，這意謂台灣消費者普遍能接受訂閱制商業模式，但消費者接受訂閱制的原因皆不相同，如40～49歲的消費者較重視方便、快速及省時，18～29歲消費者則更在意價格和CP值，可見消費者採用訂閱制的原因非常多元，企業唯有釐清目標客群的需求，才能推出足以吸引消費者持續買單的訂閱制商業模式。

　　為深入瞭解台灣訂閱制的發展，《2022年度消費趨勢白皮書》將訂閱制分成三種類型：付費使用服務、付費擁有商品及付費使用商品，其中，付費使用服務的訂閱模式，是目前使用比例最高的類型。

　　「這三種類型的訂閱內容差異頗大，將目標客群購買力轉換成商機的方式也不同，」GO SURVEY顧客洞察協理黃玉琴說，就第一種付費使用服務來看，企業若能提供多元選擇、快速更新服務內容或結合不同品牌發展服務，可以讓消費者更有感。再就第二種付費擁有商品來談，企業需做到穩定供貨、提供選擇彈性或新品優先試用機會，讓訂閱戶不會遇到缺貨狀況，也不會有囤貨負擔。至於第三種付費使用商品，企業要注意的是，如何在訂閱價格和商品利潤間找到最佳平衡點，既能讓顧客覺得具有CP值，又能維持企業獲利，如此才能吸引消費者使用。

 

訂閱制正夯，5個思考點打造顧客最愛的新商模

　　GO SURVEY顧客洞察副總監呂宛蓁進一步從GO SURVEY質化訪談中，歸納出企業發展訂閱制前的5個思考點。

　　思考1：每個人對便利和優惠的定義不同，無論企業是否要推行訂閱制，都應該緊扣消費者所需要的便利和優惠，去規劃商品和服務內容。

　　思考2：消費者希望擁有自由選擇的彈性，如：訂閱哪些商品、每次配送的產品數量、配送時間…等，藉此將消費控制權交還到消費者手中，營造出為消費者量身打造訂閱服務的感覺。

　　思考3：無論消費者訂閱的是服務、商品或商品使用權，穩定地提供服務，是消費者非常在意的關鍵。呂宛蓁分享GO SURVEY進行質化訪談時，某個受訪者就表示曾經遇過商品因為大型檔期而延遲一週才送達的狀況，令他感到很不滿，且影響未來持續訂閱的意願。

　　思考4：企業在推出訂閱制前，應先評估適合採用哪一種管道。高單價或功能型商品，如：保養品、保健食品…等，消費者期待明確的商品來源與售後服務管道，適合透過品牌官網提供訂閱服務。但若是常常需要跨品牌／品類的補貨型商品，如：生鮮、食品雜貨、日用品…等，就適合放在通路或平台上訂閱，可一站滿足多項需求。

　　思考5：訂閱制與買斷制最大差異在於，單一消費者訂閱的數量越多，企業獲利不一定越高，所以企業在規劃訂閱制前，務必要做好財務精算，找到最具成本效益的訂價。

 

從會員到訂閱戶，規模經濟打造優化服務的正循環

　　foodpanda Taiwan行銷協理彭冠瑋表示，foodpanda當初推行訂閱制時，主要目的有二個，一是爭取消費者認同，藉由客戶口碑推薦，快速擴大使用者數量，二是維持訂單頻率，確保每個地區都有足夠的訂單量，並以此穩定餐廳和外送員的合作關係，藉由規模經濟創造穩定服務，讓顧客有好的享受。

　　為了達到這兩個目標，彭冠瑋以經營婚姻的思維，維繫與訂閱戶間的關係。透過提供專屬訂閱戶的優惠、三不五時創造驚喜、重視承諾三個關鍵，讓訂閱戶感到方便和實惠。「從有機訂單數量持續成長的趨勢可以看出，訂閱戶不單是為了優惠折扣而下單，還有很大的原因是真心喜歡也需要使用foodpanda平台的服務。」彭冠瑋說。

 

掌握3大關鍵，推出人人都愛用的訂閱制

　　財團法人商業發展研究院人工智慧服務綜合研究所所長范慧宜認為，2019年底爆發的COVID-19疫情，是催化台灣訂閱制市場發展的關鍵，根據商研院調查，過去3年間，不只年輕族群熱衷於使用訂閱制，連原本不熟悉數位科技的中高齡消費者，也加入訂閱制的行列，顯見訂閱制未來發展潛力驚人。

　　企業若要搶占訂閱制商機，除了上述所提5個思考點，更要把握以下3個成功關鍵，第一是以承諾取代優惠，重視對訂閱戶的承諾，不要一味將優惠做為推行訂閱制的動力；第二是設計創新點，為顧客帶來驚喜感受，第三點是善用AI演算法分析消費者需求，持續優化訂閱服務。

　　訂閱制已是現在進行式，企業應及早做好準備，從商品特性與目標客群需求出發，緊守專屬優惠、便利、穩定、具選擇彈性四個訂閱制標配，就能打造正向的消費循環，讓路人變成會員，再從會員變成粉絲，搶占顧客「心」商機。

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