突圍後流量時代　一次搞懂「集客」與「分眾」行銷

　　自智慧型手機問世以來，二十年間大幅改寫行銷史，不僅將諸多傳統媒體逼至絕境，數位行銷手法亦隨著平臺演化而跌宕起伏，迫使行銷人員汲汲營營追逐消費者目光；本篇將為您分析：回歸內容本位的「集客式行銷」，以及趨向客製化廣告的「分眾式行銷」，如何在後流量戰國時代突圍。

　　這幾個月行銷人口中的熱門話題，除了疫情之外，就是「Line2.0還有繼續經營嗎？」由於過去許多企業使用Line生活圈與顧客溝通，每月給付定額的月租費後，即可無限發送訊息；然而今年4月起，Line生活圈與Line官方帳號正式整合成Line 2.0（即官方帳號2.0），費用改為以發送的訊息量計費，若持續使用原方式經營，行銷費用勢必爆增。Line社群的改變與臉書演算法改變一樣，讓行銷人焦慮又不安，網路社群流量越來越難經營、觸及人數雪崩坍塌，行銷人將此稱為「後流量時代」。面對「後流量時代」的來臨，「集客式」與「分眾式」行銷橫空出世，成為突圍契機。

集客式行銷（Inbound marketing）
　　這是一種使用「優質內容」來吸引客戶的網路行銷方式，透過知識性的「內容分享」，協助潛在客戶解決疑問，最終達成銷售目的。有別於傳統「推銷型」的銷售方式，集客式行銷不靠「大聲吶喊」來吸引客戶目光，而是先找出潛在顧客的疑問與痛點，再將答案散佈於網路上，讓客戶自己找上門。

　　舉例來說，若您是一位長期有睡眠障礙的人，以下兩則網路廣告，哪個會讓您更想深入了解？
1.    日本超人氣芝麻明，有效幫助睡眠，現在買三送一！數量有限，動作要快。
2.    據臺灣睡眠醫學會統計，每5人就有1人有睡眠障礙，想不靠吃藥改善，3個方式讓你安穩入眠。

　　過去我們在數位行銷獲取新客時，會使用AARRR模型（矽谷創業家Dave McClure於2006年提出），以檢測各階段的達成率。左邊的數字是2006年提出的原始順序，但在後流量時代，讓過路客願意主動留下將會是首要之務，順序可能調整成如右方的數字。提供他們需要的內容，讓他們不知不覺信任和仰賴，是留下顧客最簡單而有效的方法。

分眾式行銷（Segment Marketing）
　　分眾式行銷是鎖定某一個消費族群，推出精準的行銷策略，拋棄以往用同樣的廣告發給全顧客的概念，而是依照顧客的特性，例如：性別、年齡、喜好等，細分成不同族群進行溝通與推銷，在預算資源有限的情況下，精準命中將比散彈打鳥更具效率，可視為後流量時代的轉機。

　　社群行銷人員經常面臨的困境是，好不容易取得粉絲或用戶，但只要發送訊息，即換來一波無情的退粉或封鎖潮，就像使用了有破洞的漁網，撈起十條魚，卻從洞中溜走八條。此時不妨換位思考，倘若您加入了某品牌的Line帳號，日後卻看到千篇一律的內容，充斥在用來工作溝通或與朋友連絡感情的通訊工具上，是否也感到不勝其擾？最適合的解決方法是：將用戶分群，針對不同人群，給予他們感興趣的內容。

　　Line官方後臺即提供簡易的貼標籤功能，從最基本的用戶特性（性別／年齡／地區）、行為（點選的內容／查看的品牌）、RFM（購買頻次、金額、最近回購日期）、生活形態（文青／小資／菁英）等各方面規劃標籤。在用戶身上貼好標籤之後，就可以將其作為群發訊息的過濾條件，發送特定訊息給特定感興趣的族群，不僅能提高轉換率，也可大幅降低封鎖率。

　　從以上兩種行銷模式在市場上已經有成功案例可知，雖然行銷人員的工作量會因此而大幅增加，然而各平臺的流量紅利消失已是不可逆的趨勢，在科技進化、海量資訊的時代，企業應回歸顧客價值之本質，專注在消費者的需求，適時與用戶維持長時間的互動關係，才是換掉破漁網、補獲大魚的致勝關鍵。＃