突围后流量时代　一次搞懂「集客」与「分众」行销

　　自智慧型手机问世以来，二十年间大幅改写行销史，不仅将诸多传统媒体逼至绝境，数位行销手法亦随着平臺演化而跌宕起伏，迫使行销人员汲汲营营追逐消费者目光；本篇将为您分析：回归内容本位的「集客式行销」，以及趋向客制化广告的「分众式行销」，如何在后流量战国时代突围。

　　这几个月行销人口中的热门话题，除了疫情之外，就是「Line2.0还有继续经营吗？」由于过去许多企业使用Line生活圈与顾客沟通，每月给付定额的月租费后，即可无限发送讯息；然而今年4月起，Line生活圈与Line官方帐号正式整合成Line 2.0（即官方帐号2.0），费用改为以发送的讯息量计费，若持续使用原方式经营，行销费用势必爆增。Line社群的改变与脸书演算法改变一样，让行销人焦虑又不安，网路社群流量越来越难经营、触及人数雪崩坍塌，行销人将此称为「后流量时代」。面对「后流量时代」的来临，「集客式」与「分众式」行销横空出世，成为突围契机。

集客式行销（Inbound marketing）
　　这是一种使用「优质内容」来吸引客户的网路行销方式，透过知识性的「内容分享」，协助潜在客户解决疑问，最终达成销售目的。有别于传统「推销型」的销售方式，集客式行销不靠「大声吶喊」来吸引客户目光，而是先找出潜在顾客的疑问与痛点，再将答案散佈于网路上，让客户自己找上门。

　　举例来说，若您是一位长期有睡眠障碍的人，以下两则网路广告，哪个会让您更想深入了解？
1.    日本超人气芝麻明，有效帮助睡眠，现在买三送一！数量有限，动作要快。
2.    据臺湾睡眠医学会统计，每5人就有1人有睡眠障碍，想不靠吃药改善，3个方式让你安稳入眠。

　　过去我们在数位行销获取新客时，会使用AARRR模型（硅谷创业家Dave McClure于2006年提出），以检测各阶段的达成率。左边的数字是2006年提出的原始顺序，但在后流量时代，让过路客愿意主动留下将会是首要之务，顺序可能调整成如右方的数字。提供他们需要的内容，让他们不知不觉信任和仰赖，是留下顾客最简单而有效的方法。

分众式行销（Segment Marketing）
　　分众式行销是锁定某一个消费族群，推出精准的行销策略，抛弃以往用同样的广告发给全顾客的概念，而是依照顾客的特性，例如：性别、年龄、喜好等，细分成不同族群进行沟通与推销，在预算资源有限的情况下，精准命中将比散弹打鸟更具效率，可视为后流量时代的转机。

　　社群行销人员经常面临的困境是，好不容易取得粉丝或用户，但只要发送讯息，即换来一波无情的退粉或封锁潮，就像使用了有破洞的渔网，捞起十条鱼，却从洞中熘走八条。此时不妨换位思考，倘若您加入了某品牌的Line帐号，日后却看到千篇一律的内容，充斥在用来工作沟通或与朋友连络感情的通讯工具上，是否也感到不胜其扰？最适合的解决方法是：将用户分群，针对不同人群，给予他们感兴趣的内容。

　　Line官方后臺即提供简易的贴标籤功能，从最基本的用户特性（性别／年龄／地区）、行为（点选的内容／查看的品牌）、RFM（购买频次、金额、最近回购日期）、生活形态（文青／小资／菁英）等各方面规划标籤。在用户身上贴好标籤之后，就可以将其作为群发讯息的过滤条件，发送特定讯息给特定感兴趣的族群，不仅能提高转换率，也可大幅降低封锁率。

　　从以上两种行销模式在市场上已经有成功案例可知，虽然行销人员的工作量会因此而大幅增加，然而各平臺的流量红利消失已是不可逆的趋势，在科技进化、海量资讯的时代，企业应回归顾客价值之本质，专注在消费者的需求，适时与用户维持长时间的互动关系，才是换掉破渔网、补获大鱼的致胜关键。＃